Le BtoB ou b2b est l’abréviation anglaise de Business to Business, l’équivalent français de commerce d’entreprise à entreprise. Terme très utilisé en marketing, il qualifie les activités commerciales réalisées entre deux entreprises
Le business to business représente les deux tiers des échanges commerciaux dans les pays de l’Union Européenne et la plus grande partie des échanges commerciaux mondiaux et nationaux.
Enfin, il s’oppose au BtoC ou B2b. Le Business to Consumer désigne l’ensemble des relations commerciales entre une entreprise et le grand public.
Caractéristiques du BtoB :
Le commerce d’entreprise à entreprise est spécifique et présente quelques particularités, à savoir :
- les clients sont des entreprises
- les clients sont peu nombreux mais la valeur unitaire potentielle est plus élevée
- le cycle d’achat et de décisions est long
- les acheteurs sont rationnels et professionnels
- les prix peuvent être personnalisés et pré négociés
Voila pourquoi ce type d’échange se traduit souvent par la mise en place de partenariats privilégiés.
La collaboration entre deux entreprises :
Durant un échange professionnel, différentes phases sont identifiables parmi lesquels :
- la reconnaissance de l’autre entreprise comme partenaire
- le développement d’une relation de confiance
- une exclusivité de la relation : ne recherche plus d’autres partenaires
- des avantages pour les deux partis
- une dissolution : lorsqu’un parti ne répond plus aux attentes de l’autre
Le processus d’achat en marketing d’affaire :
Généralement les entreprises embauchent des acheteurs professionnels ou font appel à une centrale d’achat, destinée à rationaliser les coûts et à s’assurer de la qualité des produits.
Les étapes du processus d’achat en entreprise :
Lors d’un d’un achat professionnel, certaines étapes sont récurrentes, en voici quelques-unes.
- identification d’un besoin : l’entreprise détecte un manque
- recherche et évaluation des fournisseurs
- analyse des propositions et premières négociations
- choix des fournisseurs
- procédure de commande
- suivi des résultats
Le processus de décision intègre la plupart du temps une mise en concurrence des entreprises.
Intervenants dans le processus d’achat
Plusieurs intervenants apparaissent au long du processus d’achat tels que :
- le prescripteur
- le vendeur
- les décideurs
- l’utilisateur du produit
- les acheteurs
Dans les plus grosses structures, l’utilisateur final du produit ou service n’est généralement pas le décideur ou l’acheteur.
Vocabulaire lié :
Personna, B2C, marketing digital, ciblage, segmentation, commerce inter-entreprise, appel d’offre