En terme de SMO, le social selling désigne l’ensemble des pratiques sur les réseaux sociaux pour développer les ventes.
Il est l’art d’utiliser les médias sociaux pour cibler des prospects, découvrir leurs besoins, les comprendre, interagir et enfin les accompagner. Il permet ainsi de nouer des relations avec des clients potentiels en étant visible et présent.
Le social selling commence par la création de profils sur les réseaux sociaux. Ensuite, c’est un processus de recherches, de sélections, de contact, d’écoute et d’interactions avec des prospects sur les réseaux sociaux. Enfin, il se termine par la consultation des offres par le prospect et un rendez-vous client ou une vente.
Pourquoi faire du social selling ?
La vente sur les réseaux sociaux permet de cibler des prospects avec précision, d’établir de bons rapports et une relation de confiance pour augmenter les ventes. Une démarche sociale est requise, c’est-à-dire échanger, partager, discuter, commenter…
Il est complémentaire des autres techniques commerciales et marketing pour générer plus de leads et réduire le cycle de vente.
Les acheteurs et décideurs se forgent des opinions, grâce à des recherches Google. C’est ce que l’on appelle le pré-achat. Par conséquent, la “vente sociale” se positionne au début du cycle de vente et facilite l’achat.
Comment influencer le pré-achat ?
Pour influencer l’internaute sur son achat une entreprise diffuse du contenu pour être visible.
Le copywriting peut se faire autour des bénéfices produits, des frustrations et problématiques clients jusqu’à créer une interaction.
Ensuite lors d’un échange privé, une étape de découverte débute et se termine souvent par une présentation des services, expertises, performances et caractéristiques d’un produit.
Les objectifs de la vente sur les réseaux sociaux
Les objectifs généraux affectés à cette stratégie de vente sur les réseaux sociaux sont généralement :
- la recherche de prospects
- le travail sur l’image l’entreprise et de ses membres
- l’obtention de recommandations en ligne
- la prise de contact de prospects qualifiés
La réussite de ces objectifs dépend des actions mises en place et de leur quantité.
Mettre en place cette stratégie sur les réseaux sociaux
Voici quelques leviers marketing pour appliquer cette stratégie webmarketing à moyen et long terme.
- l’optimisation des profils des membres et du compte de l’entreprise
- la publication et relais de contenus par les équipes de l’entreprise
- une veille digitale du secteur d’activité
- la recherche de recommandations et d’avis clients
- Un gain d’abonnés sur les plateformes sociales
- la prise de contact directe et les réponses aux sollicitations par message privé
Mais voyons deux approches de cette méthodologie marketing.
Entre relationnel et growth hacking
Deux écoles s’opposent pour cette stratégie, à savoir.
Une méthode douce caractérisée par une approche qualitative. La relation se construit autour de la pertinence des contenus publiés et par l’authenticité relationnelle. Cela crée progressivement un réseau de professionnels ouverts à la prise de contact.
L’automatisation, une méthode plus brutale basée sur des techniques de suivi en masse et de growth marketing.
Les contacts générés sont dits qualifiés et sont transmis au service commercial qui pourra les convertir.
Vocabulaire associé :
Réseaux sociaux, Instagram, Facebook, LinkedIn, B2B, sourcing, biais cognitif, neuromarketing, tunnel de vente, growth hacking