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Définition Lead Nurturing – Qu’est-ce que le l'élevage de prospect ?

  • Webmarketing
  • Glossaire - digital
  • Ecrit par Iscia

Au sein d'une stratégie de marketing numérique et d'inbound marketing, on définit le lead nurtring comme l’envoi automatisé d’informations digitales à des internautes pour les pousser à l’achat.

Dans le cadre d’une stratégie d’inbound marketing, le lead nurturing désigne l’envoi automatisé d’informations digitales à des internautes pour les pousser à l’achat.

En fait, il s’agit en fait d’une étape de prospection “inversée”, parfois comparé à l’élevage de prospects.

L’enjeu est simple, envoyer suffisamment de contenu de valeur à l’internaute pour que celui-ci s’intéresse aux produits de l’entreprise.

Le lead nurturing éduque, informe, engage et enfin convertit les prospects. Cette stratégie s’inscrit donc dans une démarche de marketing de contenu et une logique du funnel marketing.

Lead nurturing et inbound marketing

Le Lead nurtring repose sur :

  • l’intégration au sein d’une campagne de marketing indirect incluant : identification, positionnement, capture d’email, création d’une relation, conversion et fidélisation
  • La création de landing pages de capture et de conversion
  • le mail machine pour envoyer différents scénarios (ou séquences email) à des internautes.
  • la personnalisation du contenu par rapport au ciblage et aux besoins des internautes
  • La classification des leads en fonction de leur maturité, on parle de lead scoring et lead management

L’inbound marketing augmente rapidement le nombre de contacts qualifiés et par la suite le nombre de ventes. Cependant il s’inscrit dans une vision long terme qui implique un long cycle d’achat.

Pourquoi déployer une stratégie de relation marketing ?

En entreprise, ces actions marketing génèrent 50% de ventes en plus pour un coût d’acquisition réduit. Une stratégie de relation marketing permet de :

  • traiter les contacts entrants : traiter l’ensemble des prises de contact et celles à prioriser
  • enrichir le CRM en collectant de nouvelles données.
  • donner aux commerciaux de meilleurs leads, matures et faciles à convertir.
  • une traçabilité complète du parcours du lead : savoir où se situe le lead dans le funnel marketing.
  • gérer sa base de donnée inactive : tenter une campagne de réactivation auprès des leads qui n’ont pas réagi aux messages depuis des mois.
  • réduire le coût d’acquisition client (CAC), c’est-à-dire le montant moyen dépensé pour générer un client

Ce type de stratégie webmarketing est donc efficace dans un objectif de conversion mais également dans un objectif de fidélisation client.

Lead Scoring - Définir la valeur d’un lead.

L**’**élevage de prospects implique l’identification de différentes qualités de prospect. Dans certains cas, on parle de température, et bien souvent de lead scoring.

En effet, tous les leads ne se valent pas, certains sont des curieux, des concurrents, d’autres des clients potentiels et d’autres encore ne répondent pas aux critères de ciblage. Ensuite, place à la segmentation précise. Parmi les clients potentiels certains sont prêts à acheter et d’autres ont besoin d’être accompagnés dans leur parcours d’achat.

L’envoi de mail marketing entretient la conversation et crée une relation de confiance entre le lead et la marque. En parallèle, les contenus permettent à l’entreprise de recueillir des informations pour personnaliser et contextualiser les interactions.

Exemples de campagnes B2B :

  • Inscription à la newsletter : pour engager la conversation
  • Inscription à un webinar ou à un évènement : pour présenter une expertise
  • Contenu premium : contenu destiné à faire avancer les leads dans le funnel de vente
  • Réactivation de la base de données : offre exceptionnelle ou contenu à haute valeur ajoutée

Exemples de campagnes B2C :

  • Relance de panier
  • Feedbacks clients

Vocabulaire associé :

SEM, marketing automation, inbound marketing, content marketing, copywriting, outbound marketing, funnel de vente, lead scoring, B2B, B2C

Rédigé avec amour par Iscia

Ce n'est pas tout

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